Tiré de la BDC http://www.bdc.ca/FR/centre_conseils/articles/Pages/marketing_entrant_demystifie.aspx?utm_campaign=eProfit%24%20-%20Avril%202012%20%28FR%29&utm_medium=email&utm_source=Eloqua


Qu’est-ce que le marketing entrant?
Le marketing entrant consiste à aider les gens à trouver facilement votre entreprise au moyen d’Internet au lieu d’essayer de les trouver grâce aux techniques de marketing et de publicité traditionnelles.

Votre site Web est la pierre angulaire de votre stratégie de marketing entrant. Il est la porte d’entrée vers votre entreprise, que les gens vous trouvent par l’entremise d’un moteur de recherche, de vos billets sur Twitter ou d’un site d’évaluation de clients.

Pourquoi le marketing entrant?
Voici trois raisons qui expliquent l’importance du marketing entrant.

Les habitudes d’achat des gens ont changé
Les consommateurs, mieux informés, prêtent moins attention aux messages de marketing purs. Ils veulent désormais contrôler le processus d’achat et se tournent pour cette raison massivement vers Internet. Pour les aider, vous devez leur offrir du contenu pertinent et de haute qualité. Avec le temps, vous serez perçu de plus en plus comme un expert et un conseiller de confiance dans votre domaine et pas seulement comme quelqu’un qui cherche à leur vendre quelque chose.
Le marketing entrant offre un bon rapport coût-efficacité
Les recherches indiquent que les entreprises qui ont recours aux stratégies de marketing entrant ont un coût par vente potentielle moins élevé que celles qui utilisent les stratégies de marketing sortant.

Qu’il attire 1 000 ou 100 000 visiteurs, le coût d’un blogue reste effectivement le même alors qu’avec les techniques sortantes comme le publipostage, les coûts varient selon le nombre de copies imprimées.

Qui plus est, bon nombre des outils de publication de contenu dont vous aurez besoin pour votre programme de marketing entant sont bon marché.
Les visiteurs sont plus susceptibles de devenir des clients
Il y a de fortes chances que les gens qui trouvent votre entreprise en ligne grâce au marketing entrant soient activement à la recherche d’un produit ou service. Ce sont des clients éventuels «chauds» par opposition à ceux que vous pourriez dénicher en employant la sollicitation à froid ou la publicité non ciblée.

Voici quelques mesures possibles pour récolter les bienfaits du marketing entrant.

Élaborez une stratégie de contenu — Votre stratégie devrait cerner les lacunes que présente votre contenu et exposer les objectifs pour développer ce dont vous avez besoin — blogue, articles conseils, vidéos pratiques, guides virtuels ou autres. Vous devriez ensuite préparer un plan éditorial réaliste et assigner les responsabilités à des employés ou à des pigistes. N’oubliez pas qu’il est important d’apprendre et d’appliquer les stratégies d’optimisation de votre site et de son contenu pour le positionner avantageusement dans les moteurs de recherche — un processus appelé référencement.
Travaillez à susciter l’intérêt des clients potentiels — C’est l’essence même d’une stratégie d'utilisation des médias sociaux. Une étape clé est de déterminer si vos clients appartiennent déjà à des communautés sur les médias sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn. Vous devez être présent là où ils sont — en interagissant avec eux et en affichant des liens vers le contenu de votre site. Cherchez à savoir également s’ils sont plus réceptifs à certaines formes de contenu (guides virtuels, vidéos, balados, etc.) qu’à d’autres. Cela vous aidera à déterminer où canaliser prioritairement vos efforts.
Employez-vous à convertir les visiteurs en clients — Vu le potentiel de valeur élevé qu’ils offrent, il ne suffit pas toujours de proposer un contenu exceptionnel aux clients éventuels acheminés vers un site Web. Une fois qu’ils vous ont trouvé, vous devez concevoir comment les convertir en clients. Il faut, pour cela, faciliter leur passage à l’étape suivante. Vous pourriez, par exemple, mettre vos offres promotionnelles bien en vue sur votre page d’accueil ou instaurer un processus de confirmation automatique par courriel contenant une offre promotionnelle chaque fois qu’un visiteur télécharge un guide virtuel gratuit.

Le marketing entrant présente un potentiel d’accroissement des ventes prometteur, mais devriez-vous pour autant abandonner complètement le marketing sortant? Probablement pas.

Vous devez bien équilibrer vos efforts de marketing entrant et sortant. D’ailleurs, un certain temps sera nécessaire avant que le volume de clients éventuels généré par le marketing entrant contrebalance celui qui est obtenu grâce aux techniques plus traditionnelles.

Mais c’est précisément parce que cela exige du temps que vous devriez commencer dès maintenant!